Müşteri ve öğrencilerin sık sordukları sorulardan biri şöyle: “Pazarlama fikirleri topluyorum… Bir çekmece dolusu fikrim var! Ayrıca, bir yığın güçlü müşteri adayı biriktirdim. Sürekli göz önünde olmanın önem taşıdığını biliyorum. Bu yüzden, ilişki geliştirmek için çabalıyorum. Ama bu sefer de elimdeki isim sayısı artıyor. Bütün bunları nasıl önceliklendiririm?”
Benzer bir konuyu siz de merak ettiyseniz, çok önemli bir gerçeği gözden kaçırıyorsunuz demektir; pazarlama oyununu kazanmanın yolu, en güçlü müşteri adaylarını toplamaktan geçmiyor; en çok satışı yapmaktan geçiyor. Satış rakamınızı artıran pazarlama faaliyetleri iyidir; artırmayanlar ise çok sayıda müşteri adayı kazandırsalar da kötüdür. Topladığınız müşteri adaylarını takip etmezseniz, zamanınızı ve paranızı boşa harcamış olursunuz.
Topluluk önünde konuşma, makale yazma, tanıtım, ilişki geliştirme, satış artırıcı faaliyetler ve reklam gibi pazarlama stratejilerinin ana amacı, görünürlüğü sağlamaktır. (İlk üç stratejinin ikincil hedefi, güven yaratmak olabilir.) Neden göz önünde olmak istersiniz? Bunun nedeni, yalnızca, insanların kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı bilmeleri değildir; bu kişiler, bu sayede sizinle iş yapacaklardır.
Eğer biri sizinle iş yapmayı düşündüğünü söylerse, onu telefonla arayın. Bunu hemen şimdi yapın. Şu kuralı ezberleyin; sıcak, hatta ılık, müşteri adaylarını takip etmek, daha fazla görünürlük sağlamak için pazarlama yapmaktan her zaman daha önemlidir.
Teşhise yönelik basit bir testle, pazarlama ve satış çalışmalarınızı nereye yoğunlaştırmanız gerektiğini anlayabilirsiniz. Ben buna Evrensel Pazarlama Döngüsü diyorum. Pazarlama ve satış sürecini, başlangıçta boru hattının müşteri adaylarıyla doldurulduğu bir su sistemi gibi düşünün. Boru hattı, takip havuzunuzun içine boşalır. Siz sürekli olarak bu havuzu eşelersiniz.
Niyetiniz, müşteri adaylarını sistemde bir adım öteye taşımak ve onlara bir tür sunum (telefonla ya da yüz yüze) yapıp, sonuç olarak satışı kapatmaktır.
Bu sistemin neresinde sıkışıp kalıyorsunuz? Başlamak için boru hattını doldururken mi? Ya da boru hattı dolu da siz takip mi etmediniz? Belki de takip ettiniz; ama, sunum aşamasına gelemiyorsunuz. Ya da belki sunumları yapıyorsunuz; ama, satışları kapatamıyorsunuz. Sıkışıp kalıyor gibi göründüğünüz nokta, daha çok çaba sarf etmeniz gereken alandır.
Temas kurmadığınız ama ümit veren müşteri adaylarınız olduğunda, takip aşaması, açıkça sıkışıp kaldığınız yerdir. Bu müşteri adayı yığınlarını alın ve üç kategoriye ayırın: olası müşteriler, yararlı ilişki geliştirme kanalları ve diğerleri. Şimdi, olası müşterileri, sıcak, ılık ve soğuk diye sınıflandırın. Tam bu noktada durun ve bütün sıcak ve ılık müşteri adaylarını takip edin.
Eğer, ama gerçekten eğer, bütün bu müşteri adaylarını takip ettikten sonra pazarlama konusunda daha çok çalışmaya ihtiyaç duyuyorsanız, ilişki geliştirme kanallarına yönelin ve onları iki gruba ayırın: sizi doğrudan olası müşterilere yönlendirebilecek insanlar ve sizi yeni bir ilişki geliştirme grubu ya da bir konuşma teklifi gibi başka pazarlama fırsatlarına yönlendirebilecek insanlar. Durun, evet tahmin ettiniz, sizin için müşteri adayları sunabilecek insanları takip edin.
Şimdi geriye üç grubunuz kaldı: soğuk müşteri adayları, sizi pazarlama fırsatlarına yönlendirebilecek insanlar ve diğerleri. Şimdi, kendinizi pazarlamak için yeni birşey yapıp yapmamanız gerektiğine karar vermenin zamanı geldi. Şu ana kadar bütün o sıcak ve ılık müşteri adaylarını kazanmak için ne yaptığınıza bir bakın. Belki de aynı şeyleri daha fazla yapmanız gerekiyordur.
Bu doğruysa, soğuk müşteri adaylarını bir kenara bırakın; çünkü, birazdan daha fazla sayıda sıcak ve ılık müşteri adayınız olacak. Elinizdeki müşteri adaylarından daha iyilerine sahip olmak için farklı birşey yapmanız gerekiyorsa, biraz ilerleyin ve ikinci grubunuzdaki yeni pazarlama fırsatlarından ya da o çekmecede saklı kalmış fikirlerden birini keşfedin. Peki ya “diğer” grup? Onları atın. Bunlar boru hattınızı tıkamaktan başka işe yaramaz.
Yazar: C.J. Hayden